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    用好“人情做透4招”維護客戶一個半月開單100萬

    發布時間 : 2018-06-30 19:29:43???來源 :養生健康網 ???
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      加入716團隊36天以來。今天用學習到的人情做透4招成交了一個跟進半個多月的客戶,今天就分享一下。

      我是在惠州做房地產分銷商的,也就是代理公司。公司主要代理區域一手房,業務員負責尋找客戶帶過去,場有專門的銷售負責講解,成交了開發商按合同約定結傭金給我們公司,公司扣除部分以后剩下的就是業務員自己的收入了。

      自己也反反復復在房地產行業做了2年。期間換過3公司,一路走到現在個人能力只能算做是中下等,賺不到什么大錢是比普通行業又要好一點。做事沒什么方法,執行力也弱到不行。

      沒進716團隊之帶了4個月的團隊,業績差的一塌糊涂,基本被領導三天一大會兩天一小會。自己括同事們回訪客戶和做客戶價值還停留在理論和摸索階段。加入團隊以后初次接觸到三大思維模式和人情做透4招,正式開課的第一天老大就說要把人情做透4招給背下來,而且是每天必須背誦200多字,必須做好固化。

      第二天我就把人情做透四招紙質版打印出來了,不打不知道,我的乖乖,足足有51頁4萬多字。時候第一感覺就是怎么能,這么多字怎么能背的下來,但是后面聽老大的分享說學長們全部都會背,再加上同期同學們都在背誦,而且每天只是背誦200多字,慢慢的就堅持下來了。(“人情做透四招”詳情可以關注雨總V信:lanxy2013回復“人情做透”,即可獲?。?/p>

      每天27期學員群的哥們以及輔導員都會發24節氣養生短信和周末愉快短信,慢慢的也就開始給客戶發周末愉快短信,慢慢的開始執行起來。

      恰好之前帶過的一個客戶,90年的26歲,帶著女朋友第一次過來這邊看房。帶了一天看了兩個樓盤,自己做不了主就送回去了,因為帶看過程中通過聊天溝通知道客戶買房的一個具體要求,也能分析出這個客戶短期內還會出來看房,典型的就是一個A類客戶,說不定哪次出來看到合適的就定了。

      而且做過房地產的哥們可能知道,現在只要是買房的客戶背后都跟了幾個甚至10幾個中介業務員,跟的勤怕客戶反感而適得其反,跟的疏遠又怕客戶跟別的業務員買了。

      那段時間經??蠢洗蟠鹨?,對模糊銷售主張有了一定的理解和認識,后面就開始想能不能模糊自己的銷售主張給客戶發周末愉快短信。但是這個又是A類客戶,周末愉快短信一個周只能發一次跨度太大,而且第一次見面麥凱沒有做到位,客戶的基本情況并不是很了解,比如客戶的住址,客戶的具體行業,送禮也沒門路。

      后面通過簡單的提問思維模式提了幾個問題,并一個一個做了分析和解答,那段時間的天氣很是炎熱,太陽非常毒辣。群里發出來的養生短信很多有講到天氣炎熱應該如何如何,夏天易上火應該如何如何,我一看感覺這個應該可以用用。

      后面通過制定計劃短信改為兩天發一次養生短信周四發一次行業笑話周五發周末愉快短信。一周發四次短信,畢竟前面帶過一次,有一定的熟悉度,抱著試一試的想法就執行了,第一個禮拜過去了,客戶基本沒回信息,等到周五晚上8點的時候讓公司一位女同事給客戶打電話推房子,探下客戶情況。意料之中的被客戶拒絕了理由是這兩天有事沒時間。

      后面我就沒敢再打了,然后過了周一堅持發養生短信和周四笑話短信,周四那天剛發完笑話短信的時候客戶居然回應了,第一句話就是小彭,XX樓盤你代理不(這里樓盤名字就用XX代替了)我上個星期和別的業務員去看了,很喜歡回來打電話和家人商量了一下這個周應該會定下來,當時看到這里的時候很是激動,如果你以為問題就到這里就沒有了,就錯了。

      后面客戶又發來一段語音直接詢問價格能幫忙拿什么折扣,棟和房號都發過來了,誰幫忙拿的價格低就和誰出來買。

      當時看到這里的時候心里很急,如果是沒加入團隊以前,我肯定第一句話就是還能少然后先想辦法把客戶給約出來然后到樓盤再慢慢談,但是加入團隊以后咱學到了做銷售要三個板塊分析,自身競品和消費者三個方面入手,首先,自身的優勢是什么?

      2.年本地銷售經驗,主賣的一些樓盤里多多少少認識幾個關系不錯的現場銷售人員;

      4.最重要的一點就是公司有7面不同開發商送過來的最佳合作伙伴和最高成交獎以及精英合作單位等錦旗。

      然后開始市調競品(上次帶客戶看房的那家中介公司),小公司4家,店鋪3家在深圳,一家在本地,剛好還在我們附近,而且業務員剛好又是深圳那邊店鋪的人員,專業知識不好對比,但是論對本地市場的了解以及和本地開發商的關系,明顯我這邊占優勢。

      接下來就是激發自身優勢的時候,把開發商給我們的錦旗全部拍下來發給客戶,然后把我之前成交的和客戶合過影的照片再傳給客戶(客戶頭像打了馬賽克),然后通過講故事,誰買了那個項目我幫他拿到了多少多少折扣,全程不談XX項目,不談折扣,只講故事和激發自身優勢。

      最后順利的和客戶約好周六早上9點過去接他。當然過程到這里還沒有結束,老大常說要把一件事做好,做到極致,周五當天花了半天時間去詳細的了解XX項目的開發商詳情,目前在賣的戶型,還剩下的樓層以及具體價格折扣方面,包括按揭銀行以及按揭貸款所需要的資料,通通準備好敲成文字然后發給客戶。當然周五的周末愉快短信依然堅持發。

      周六帶上一位搭檔就打算出發項目等客戶了,一只腳剛踏出公司大門一股熱氣就撲面而來,頭頂上的烈日火辣辣的照著大地,我當時立馬就想到了團隊里的一個同行哥們的分享。帶客戶的時候買水帶傘送花等各種貼心服務。

      雖然咱不能也送花,但是咱可以做其他的,我立馬轉身回去帶了一把傘然后到附近的小店買了兩瓶水就出發項目了,等了半個多小時等到客戶過來了,我上去和客戶打了招呼,然后遞上早已準備好的怡寶和傘,客戶接過水和傘我能感覺到他的吃驚。

      后面過程就比較順利,下午3點左右的時間客戶就順利的把卡給刷了,順利開單100萬,當然帶客戶課程中麥凱了不少客戶資料,客戶所處行業,公司名稱,客戶生日,目前地址,回來也建立了簡單的檔案,后面打算繼續做人情并嘗試送些水果。做銷售的朋友,如果有銷售問題,咱們可以在讀者群里交流(Q群:暗號:300)

      通過今天這個成交的客戶,真正體會到自己的進步和做事不一樣了,這里感謝老大的分享,感謝輔導員的監督以及點評學長的陪伴以及幫助過我的哥們,謝謝你們,努力加油學習讓我們伴50年。

    圖說天下

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